15 Prinzipien der Psychologie, die die größten Vermarkter der Welt anwenden

Laut Schwartz' Theorie über das Paradox der Wahl neigen Menschen dazu, die Mission abzubrechen, wenn ihnen mehr Optionen präsentiert werden, als sie verarbeiten können. Wenn Sie also glauben, dass es besser ist, je mehr Sie Kunden und Interessenten anbieten, sollten Sie vielleicht zweimal darüber nachdenken.

Um Ihren Kunden und Interessenten bei der Überwindung der Analyseparalyse zu helfen, ist es am besten, ihnen weniger, aber qualitativ hochwertige Auswahlmöglichkeiten zu bieten, um ihnen zu helfen, schneller zu entscheiden, was ihre beste Option ist. Dieser Marketing-Psychologietipp gilt für physische und eCommerce Geschäfte bei der Erstellung von Produktkategorien.

Der Decoy-Effekt beschreibt, wie die Hinzufügung einer dritten, weniger attraktiven Option (der Decoy) unsere Wahrnehmung der ursprünglichen zwei Auswahlmöglichkeiten beeinflussen kann, wenn wir zwischen zwei Alternativen wählen.

Decoys werden "asymmetrisch dominiert": Sie sind einer Option (dem Ziel) völlig unterlegen, aber der anderen (dem Konkurrenten) nur teilweise. Aus diesem Grund wird der Decoy-Effekt manchmal auch als "asymmetrischer Dominanzeffekt" bezeichnet.

Die Betonung möglicher Verluste statt Gewinne nutzt das psychologische Prinzip der Verlustaversion.

Menschen sind darauf programmiert, Verluste mehr zu vermeiden als äquivalente Gewinne zu suchen.

Unternehmen können dies nutzen, indem sie hervorheben, was Kunden zu verlieren haben, wenn sie eine bestimmte Aktion nicht durchführen. Dies schafft ein Gefühl der Dringlichkeit und fördert die Entscheidungsfindung.

Informationen in einem positiven Licht zu präsentieren, ist eine starke psychologische Strategie.

Die Art und Weise, wie Informationen gerahmt werden, beeinflusst, wie Kunden sie wahrnehmen.

Durch strategisches Framing von Inhalten, um die attraktivsten Aspekte hervorzuheben, können Unternehmen die Wahrnehmung und Vorlieben der Kunden beeinflussen.

Nennen Sie Kunden in E-Mails beim Vornamen und passen Sie Angebote an ihre Vorlieben an, um sie zur Handlung zu ermutigen.

In einer Gruppeneinstellung sind Menschen weniger geneigt, zu handeln, daher sollten Marketingbotschaften personalisiert und ein Gefühl individueller Verantwortung erzeugt werden.

Das Commitment- und Konsistenz-Bias besagt, dass wir die Tendenz haben, uns in Übereinstimmung mit unseren vorherigen Verhaltensweisen und Äußerungen zu verhalten.

Marken nutzen das Konsistenzbias effektiv durch das psychologische Prinzip von "Commitment und Konsistenz".

Dieses Prinzip basiert auf der Idee, dass Menschen ein starkes Verlangen haben, konsistent mit ihren früheren Verpflichtungen, Entscheidungen oder Aussagen zu sein.

Fitts' Gesetz ist ein spezifisches Marketingpsychologie-Modell, das den Abstand zwischen Mauszielen und der Schaltflächengröße auf einer Website erklärt. Wenn Navigationspunkte näher beieinander liegen und Schaltflächen größer sind, klicken Benutzer oft häufiger auf Seitenelemente.

Wenn sie kleiner sind und weiter voneinander entfernt, ist es oft weniger wahrscheinlich, dass ein Benutzer klickt. Versuchen Sie, günstige Artikel näher zusammenzustellen und für wünschenswerte Funktionen, wie z.B. einen Kauf tätigen oder ein Abonnement für einen Newsletter abschließen, große Symbole zu verwenden.

Die Foot-in-the-door-Strategie beschreibt die Wahrscheinlichkeit einer Person, eine größere Aktion zu unternehmen, wenn sie bereits eine kleinere Aktion unternommen hat.

Zum Beispiel könnte jemand, der einer Kampagne hilft, indem er eine Petition unterschreibt, eher bereit sein, bei einem Telefonlauf zu helfen, als jemand, der nicht unterschrieben hat.

Im Marketing können Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie mit kleinen Kundeninteraktionen beginnen, wie z.B. der Anforderung einer E-Mail-Adresse, und dann später Materialien bereitstellen, die die Menschen dazu auffordern, eine Spende zu machen oder einen größeren Kauf zu tätigen.

Das Erzeugen einer Wahrnehmung von begrenzter Verfügbarkeit oder Exklusivität nutzt die Angst der Kunden, etwas zu verpassen (FOMO).

Durch die Betonung der Knappheit erzeugen Unternehmen ein Gefühl der Dringlichkeit, was zu schnelleren Entscheidungen und Käufen führt, da die Kunden versuchen, das zu sichern, was selten oder exklusiv erscheint.

Das Anzeigen von Testimonials, Bewertungen oder Empfehlungen nutzt das psychologische Prinzip des sozialen Beweises.

Menschen sind von Natur aus soziale Wesen, und die positiven Erfahrungen anderer schaffen Vertrauen und Glaubwürdigkeit, was potenzielle Kunden dazu beeinflusst, es ihnen gleichzutun.

Priming ist der Prozess, jemandem ein Wort, ein Bild (oder einen Satz) zu präsentieren, das ihn darauf vorbereitet, empfänglicher für einen bestimmten Standpunkt zu sein. Priming kann sowohl Handlungen als auch Gedanken beeinflussen.

Es ist möglich, jemanden dazu zu bringen, 'Ja' zu sagen. Diese spezielle Form des Priming wird oft als "Foot-in-Door"-Methode bezeichnet.

Kunden glauben oft, dass sie genauer beobachtet werden, als sie es tatsächlich sind, daher sollte Privatsphäre und Sicherheit im Kaufprozess gewährleistet sein.

Heben Sie Ihr Engagement für Datenschutz und Sicherheit hervor, um Kunden zu beruhigen und Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen.

Der Sozialpsychologe Robert Zajonc führte in den 1960er Jahren mehrere Experimente durch und stellte fest, dass "die bloße wiederholte Exposition eines Individuums gegenüber einem Reiz eine ausreichende Bedingung für die Verbesserung seiner Einstellung gegenüber diesem ist."

Mit anderen Worten, Vertrautheit führt zu Vorlieben, auch auf der unbewussten Ebene. Display-Anzeigen werden oft als ineffektive Anzeigenart abgetan, weil ihre Klickraten so niedrig sind, aber das ist nicht ihr Punkt. Display-Anzeigen geben Ihrem Unternehmen Exposition.

Je mehr Exposition Ihr Unternehmen hat, desto vertrauter wird Ihr Publikum damit, und je vertrauter es damit wird, desto mehr wird es es im Vergleich zu Wettbewerbern vertrauen, sich damit beschäftigen und es bevorzugen.

Die Präsentation einer höherpreisigen Option beeinflusst zunächst die Wahrnehmung der Kunden hinsichtlich nachfolgender Optionen.

Dieses psychologische Prinzip macht sich den Kontrasteffekt zunutze und lässt nachfolgende Entscheidungen im Vergleich zur anfänglichen, teureren Option sinnvoller oder erschwinglicher erscheinen.

Unter dem Prinzip der Gegenseitigkeit versteht man die Tendenz von Menschen, einen Gefallen, den jemand anderes für sie tut, erwidern zu wollen. Im Marketing bedeutet dies, dass das Anbieten einer kleinen Aufmerksamkeit oder einer Bequemlichkeit Ihren Kunden manchmal dazu ermutigen kann, den Gefallen zu erwidern, indem er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft.

Um Gegenseitigkeit in Ihrem Marketing zu nutzen, sollten Sie in Betracht ziehen, Ihren Kunden kostenlose Artikel anzubieten, z. B. Kugelschreiber mit Logo, kostenlose elektronische Grafiken, persönliche Notizen oder kostenlose Testversionen. Erwägen Sie eine sorgfältige Abwägung der Kosten des Artikels, den Sie verschenken, mit dem Wert zusätzlicher Kunden, die Sie gewinnen und behalten.